مورد کاوی شماره نه باعنوان جیم بلک نماینده فروش

جیم بلک همان طور که سیگار می کشید و به آرامی ضرباتی را بر روی فرمان فرود می آورد، اتومبیلش را به آهستگی به سمت جلو می راند. ترافیک در اواخر بعداز ظهر طبیعی بود ولی به نظر    می رسید که امروز سنگین تر از روزهای قبل است. به هر حال این سنگینی ترافیک عامل آزاردهنده ای بود که باعث دیر رسیدن جیم بلک به قرار ملاقات بعدیش می شد.

جیم به عنوان نماینده فروش شرکت نورام[1]، نمی توانست از عهده عواقب ناشی از منتظر نگه داشتن مشتری برآید. فروش گازهای فشرده به دلیل رکود اقتصادی طولانی، کند شده بود. عرضه کنندگان گازهای فشرده مشتاق به تصاحب مشتریان جدید بودند و این عامل باعث شده بود که برای مشتریان تغییر از یک عرضه کننده به عرضه کننده دیگر معمول گردد. جیم سیگار نیمه تمام خود را در زیر سیگاری فشرد و با رفتن به مسیری دیگر آهنگ سریعتری به اتومبیل خود کشید.

خریداران گازهای فشرده می دانستند که بازار برای آنها شرایط مساعدی دارد و بیشتر آنها خواهان تخفیف قیمتی بیشتر و کاهش زمان تحویل بودند. به عنوان مثال ، در اوایل هفته، یکی از مشتریان جیم با عرضه کننده دیگری تماس گرفته بود و در خواست تحویل گاز فشرده در صبح روز بعد شده بود. جیم به منظور برآورده کردن مهلت زمانی تعیین شده، توسط مشتریان مجبور بود که یک فرم تحویل فوری را تکمیل نموده و بعد شخصاً گروه حمل را برای تحویل کالا در صبح روز بعد، متقاعد سازد. اگر چه روش تحویل فوری در میان توزیع کنندگان گاز مایع معمول شده بود ولی جیم آن را دوست نداشت زیرا این باعث می شد که کالای بقیه مشتریان نورام با تأخیر تحویل گردد. تخفیفات هم مسئله ساز تر شده بودند. زیرا باعث کاهش حق العمل کاری جیم شده بودند و برای مدیریت شرکت نورام این تخفیفات به جز در موارد سفارش های زیاد، ناخوشایند به شمار می آمد.

در دفتر مرکزی- جایی که جیم در آن کار می کرد - مدیران ارشد فشار زیادی بر روی نمایندگان فروش برای تولید درآمد بیشتر وارد می کردند. آنها از این موضوع که نمایندگان شرکت به اندازه کافی تهاجمی نیستند، شکایت داشتند و به سرپرستان مناطق گفته شده بود که برمیزان فروش ماهانه نمایندگان شرکت به دقت نظارت شود. جیم در حالی که ترافیک موقتاً متوقف شده بود، سیگار دیگری را روشن کرد.

سرپرست منطقه دو ماه پیش در ارتباط با کسادی فروش در منطقه و از دست دادن یک مشتری با جیم بلک گفت و گوی کوچکی را ترتیب داده بود. این گفت و گو دقیقاً یک تهدید به اخراج نبود- با بقیه نمایندگان هم چنین صحبت هایی شده بود- اما جیم در ارتباط با شغلش احساس نگرانی می کرد و موجب بی خوابی او در شب ها شده بود. او شروع به برقراری تماس بیشتری با مشتریان بالقوه کرد ولی این کار را فقط می توانست بعداز کار اداری در غروب انجام دهد. این کار شبانه برای روابط خانوادگی او مفید نبود.

وقتی شرکت اصلی نورام، در آلمان اعلام کرد که قصد واگذاری عملیات را به شرکت های آمریکایی دارد کار از این هم بدتر شد. جیم این شایعه را شنیده بود که یک رقیب قصد خرید این شرکت را دارد و هدفش هم توسعه فعالیت ها در غرب آمریکا با استفاده از امکانات تولید و نیروی فروش نورام  مستقر در آن منطقه بود. رقیب در شرق آمریکا یعنی جایی که جیم کار می کرد به خوبی جا افتاده بود و احتمالا ًبه نیروی فروش بیشتری در این منطقه نیازی نبود.

اگراین اکتساب رخ دهد، شغل جیم به مخاطره خواهد افتاد. همان طور که او به خط قرمز     بی پایان اتومبیل ها در بزرگراه خیره شده بود، سردرد دیگری به سراغش آمد .

اگر رقیب، نورام را مالک شود، حتی اگر جیم شغل خود را حفظ کند، هر نوع ترفیعی به سمت پست مدیریت برای مدتی طولانی متوقف خواهد شد.

جیم علاقه ویژه ای  به مدیر شدن ندارد ولی همسرش به شدت خواهان ترفیع همسرش به پست مدیریتی است چون باعث کاهش مسافرت ها و برقراری یک دریافتی با ثبات تر می گردد (وابستگی کمتر به فروش های ماهیانه). سفر کاری به ویژه برای قرار ملاقات های خارج شهر پردرد سر است ولی جیم احساس می کند که این پشت میز نشینی آن هم برای تمام روز زیاد هم راحت نیست.

صدای بوق ماشین دیگری، جیم را که در حال منحرف شدن از مسیر بود، به خود آورد.  چند دقیقه بعد، جیم به پارکینگ مشتری رسید. جیم برای کاهش سردرد از داخل کیفش چند قرص آسپرین بیرون آورد. هنگامی که به ساعتش نگاه کرد آه عمیقی کشید. جیم 15 دقیقه دیر به محل ملاقات رسیده بود.

 

سئوالات

1-  چه استرس هایی را جیم تجربه می کند؟

2- چه استرس هایی را شما می توانید در این مورد کاوی شناسایی کنید؟

3- جیم باید چکار کند تا استرس خود را کاهش دهد؟

official website of Dr.hassan saberi...